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Pesquisa com cliente diz que Whole Foods não vale o preço

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A analista Kelly Bania rebaixou o dono da mercearia orgânica a um "baixo desempenho" após pesquisar os clientes

Susan Montgomery / Shutterstock

Pesquisa com mais de 1.000 clientes da Whole Foods revela o descontentamento do cliente.

Whole Foods pode estar em águas profundas se não mudar seus hábitos. Como resultado de suas descobertas, ela reduziu sua classificação e meta de preço para Whole Foods, rebaixando a mercearia orgânica para um "baixo desempenho", de acordo com CNN Money.

Mais de 70 por cento dos clientes na pesquisa disseram não ter notado nenhuma mudança de preço nos últimos três meses, apesar dos esforços da empresa para reduzir os preços. Além disso, apenas 24 por cento dos clientes disseram que os produtos orgânicos da Whole Foods eram "definitivamente" superiores em qualidade aos alimentos orgânicos em outras mercearias. 54 por cento disseram que a qualidade "às vezes" era melhor e 22 por cento disseram "nada".

Bania escreve em seu relatório: “Com a nova concorrência em todo o cenário de varejo de produtos naturais e orgânicos, e mais provavelmente chegando, vemos um risco crescente de que a Whole Foods terá de acelerar e ampliar seus investimentos em preços além das expectativas atuais para mudar a percepção do consumidor. Os preços mais baixos em outros lugares continuam a ser o motivo dominante citado por nossos entrevistados sobre o motivo pelo qual eles estão diminuindo a frequência na Whole Foods. ”


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao entender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento e, como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais bem usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, é mais provável que você esteja na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e verificar o quanto eles se destacam no mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você está no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Nessas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

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Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc.Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço.É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


Preços para Lucro

Quer aumentar o lucro? O preço certo é a maneira mais rápida e produtiva de melhorar seus resultados financeiros.

Uma das maiores perguntas que as empresas devem responder ao desenvolver um serviço ou reformar um existente é a que preço vender o serviço. Muitas empresas simplesmente adicionam uma certa porcentagem ao custo do serviço, sem levar em conta o que os compradores realmente pagarão. Isso funciona bem e produz lucro para um serviço bem-sucedido, mas é a abordagem mais inteligente? Não. Em uma economia em que os consumidores estão tentando economizar dinheiro e procurando valor, se você definir seu preço muito baixo, poderá realmente afastar os clientes de seu produto ao comunicar a baixa qualidade.

Para perceber totalmente o potencial de preços de um serviço, você deve levar em consideração a mensagem que está enviando ao comprador com o próprio preço. É aqui que a metodologia do medidor de sensibilidade de preços do economista holandês Peter van Westendorp pode ajudar.

A teoria de Van Westendorp é baseada na suposição de que os compradores julgam a qualidade pelo preço, especialmente em um ambiente onde as decisões são complexas.

Por exemplo, uma curva de demanda clássica mostra a demanda aumentando continuamente à medida que o preço cai, mas van Westendorp identificou que, em muitas situações, a demanda poderia realmente cair se os preços estivessem muito baixos porque os consumidores questionariam a qualidade da oferta. O método identifica os preços a serem usados ​​se houver um desejo de criar uma oferta de serviço de barganha e / ou uma oferta premium. Também identifica quando os preços estão tão baixos que cria dúvidas ou tão altos que os compradores são excluídos.

O método fornece os seguintes tipos de diagnóstico:

  • O Ponto de Barato Marginal, ou onde o preço é tão barato que a resistência (de clientes em potencial pensando que o produto é “muito barato”) supera o benefício de um posicionamento de pechincha.
  • O ponto de despesa marginal, ou onde o preço é tão caro que quaisquer benefícios de um posicionamento de marca premium (por exemplo, um serviço superior ou um nome de marca reconhecível) são superados pela resistência de exceder os limites do orçamento.
  • O Ponto de Resistência Mínima por ser muito barato ou muito caro.
  • O Ponto de Indiferença ou o preço do serviço. Comparando-o com o ponto de resistência mínima, é possível medir “tensões” no mercado, como potencial choque adesivo.

A análise que você realiza identificará certos preços em que os clientes têm uma grande mudança psicológica em suas percepções. Por exemplo, você pode descobrir que, em US $ 100, há um grande salto na resistência à compra de um serviço, sugerindo que se um preço for definido nesta estimativa, ele deve estar abaixo desse limite (por exemplo, US $ 99,99).

Ao compreender como definir o preço de seu serviço para comunicar uma posição de qualidade, você pode realizar plenamente seu potencial de vendas.

Gina Woodall e Joe Bates , Rockbridge Associates, uma empresa de pesquisa de mercado personalizada de serviço completo com sede em Great Falls, Virgínia.


Nos tempos de incerteza econômica de hoje, os profissionais de jardinagem e paisagismo estão procurando um rápido retorno do investimento, não importa se esse investimento seja em tempo ou dinheiro.

Como foi observado pelas principais empresas de análise, como McKinsey and Co. e A.T. Kearney, o preço é a maneira mais rápida e eficiente de melhorar seus resultados financeiros. Tem mais influência do que corte de custos, melhoria de processos de negócios tradicionais e qualquer esforço para aumentar seu volume de vendas. É também uma área em que poucas empresas se concentram. Portanto, a excelência em preços proporciona a você uma forte vantagem competitiva.

Agora, sabendo disso, como você pode usar os preços para gerar receita mais alta para o seu negócio? Quais táticas no domínio dos preços você pode implementar hoje?

Hoje, o preço está na mente de todos. Se sua empresa está lançando um novo serviço, a escolha do preço certo é um tópico de discussão. Talvez sua empresa esteja enfrentando uma pressão de preços para baixo e você esteja procurando maneiras de contra-atacar. Talvez você esteja apenas procurando maneiras de melhorar seus resultados financeiros. Não importa o motivo, essas táticas de preços comprovadas têm a garantia de ir direto aos seus resultados financeiros.

Faça isso hoje
Documente a lucratividade (não a receita) de cada uma de suas ofertas de serviço - ou pelo menos os 20% principais para começar. Recomendamos que você coloque programas e políticas em vigor para orientar seus clientes para o mais lucrativo deles. Tente esse:

  1. Otimização de compensação. A compensação impulsiona o comportamento, e como você deseja vender mais de seu produto mais lucrativo, torna-se importante que seus vendedores sejam recompensados ​​com base nos lucros, não na receita, ou pelo menos em alguma combinação dos dois. Você pode até oferecer bônus especiais por esses serviços específicos para direcionar ainda mais os esforços de seu vendedor para colocá-los nas mãos de seus clientes.
  2. Imagens de preço. Este é o método de usar um serviço que é mais caro do que aquele que você está realmente tentando vender, a fim de criar a ilusão de que o serviço-alvo é mais acessível.
  3. Descontos estratégicos. Os descontos são mais usados ​​se executados estrategicamente. Isso significa que os descontos devem se concentrar em direcionar os clientes aos seus serviços mais lucrativos e não devem ser usados ​​indiscriminadamente. Os níveis de descontos também precisam ser cuidadosamente calibrados para que seus serviços altamente lucrativos continuem sendo altamente lucrativos.

Faça isso no próximo mês
Os serviços que são únicos em um mercado têm poder de precificação. Isso significa que os preços podem aumentar e o volume de vendas não será afetado. Na verdade, se qualquer oferta for única e você a estiver vendendo a preços de commodities, provavelmente você está na inclinação ascendente da curva de demanda do mercado e um aumento de preço resultará em maior volume de vendas e rendimentos de receita.

Um bom método é pegar seus 20% dos serviços mais vendidos e ver o quanto eles se destacam em seu mercado. Categorize serviços exclusivos como "A" e serviços totalmente básicos como "D." Os serviços “B” e “C” estão entre os dois. Em seguida, concentre todos os esforços para reduzir o custo dos serviços “D” e aumentar os preços dos serviços “A”. Avalie também como os serviços “B” podem se tornar serviços “A” e como os serviços “C” podem se tornar serviços “D”.

Faça isso nos próximos seis meses
A etapa final na excelência de preços é conhecer a elasticidade de preço de seus serviços e, portanto, saber onde você está na curva de demanda. A curva de demanda quase sempre tem uma inclinação ascendente, uma crista e uma inclinação descendente. Geralmente, se você estiver em uma inclinação ascendente, um aumento no preço aumentará a receita. Da mesma forma, se você estiver em declive, uma queda no preço diminuirá a receita. Se você estiver no pico, precisará usar outros métodos, pois apenas alterar o preço não ajudará.

Semelhante à elasticidade de preço são as paredes de preço. Muitos serviços têm paredes de preços muito claras - pontos de inflexão na curva de demanda que os consumidores incorporaram em suas psiques. Com essas paredes de preço, uma mudança de preço de 1 a 2 por cento pode gerar uma queda ou aumento de 10 a 20 por cento na receita, dependendo de qual lado da crista seu preço esteja.

Conclusão
Finalmente, entenda seus clientes. Informações anedóticas sobre as necessidades de seu mercado capturadas pelos vendedores não são o mesmo que dados concretos de seu mercado.

Os dados capturam as percepções de valor e a disposição de pagar que seus clientes têm com significância estatística. Ter isso ao seu alcance permitirá que você gere segmentação comportamental e crie pacotes de serviços (ou opções) e preços que melhor direcionem seu mercado.

Por meio dessa compreensão maior, também pode ser possível abrir novos segmentos de mercado - segmentos que você ainda não atendeu.

Michael O’Connell de O’Connell Landscape, do Condado de Marin, Califórnia, fala sobre preços em seu blog, Turned Earth:

“Como resultado da desaceleração da economia, reduzimos nossos preços e encontramos formas de cortar despesas gerais para nos tornarmos mais eficientes e repassar a economia aos nossos clientes.

“Gostaria de poder dizer o mesmo sobre nossos fornecedores de materiais. Vimos pouca ou nenhuma mudança nos preços de muitos de nossos fornecedores. Em alguns casos, os custos estão subindo. E quanto aos aumentos nos preços de entrega e combustível quando os custos da gasolina estavam acima de US $ 4? Em muitos casos, eles também permaneceram.

“Como estamos nos adaptando? Estamos procurando por todas as nossas compras de materiais principais, negociando com fornecedores e comprando de fornecedores que não teríamos usado antes, que têm preços mais baratos. Em alguns casos, isso significa até mesmo redes de descontos como a Home Depot. Em um pedido recente de argamassa para um pátio de lajes, eles eram 30 a 40 por cento menos do que a grande cadeia de fornecimento de material para paisagem na área. ”

O que está acontecendo em seu mercado? Como você está conciliando preços de serviços e preços de fornecedores em equipamentos e materiais? Envie suas estratégias para [email protected]

O autor é o fundador e sócio-gerente da Atenga, Inc. Ele pode ser contatado em [email protected]


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